原始、粗放、市场脱节……这一连串的词汇成为中国水产行业的真实写照。对虾行业低迷、海参抗生素门、獐子岛遭遇黑天鹅……接连不断的事件，使2014年成为整个行业过坎爬坡的关键年。

 

正是在这一背景下，从事水产进口和⌒　国内市场水产营销的人，不约而同将目光转向了互联网，借助电子商务，借助互联网思维，他们希望为行业开辟出一个新的“桃花源”。

 

而作为水产行业中的一个分支，火锅料产业也变得扑朔迷离，以致有些资深人士面对市场也觉得“看不懂”了。

 

樊旭兵：北京海桥市场推广有限公司董事长

进口水产继续借力电商东风

从去年开始，“进口水产”和“电商”似乎就成为一组密不可分的词汇。

在不久前落幕◥的天猫“双十一”购物狂欢节中，据天猫数据魔方显示，在生鲜品类热销的十家店中，主打进口海鲜的獐子岛旗舰店和大洋世家旗舰店名列其中。獐子岛旗舰店首次参加“双十一”，当天销售总额就突破了1000万，其中加拿大产的鲜活龙虾累计卖出了近9万只。

“2013年可以算是进口水产的电商元年，今年则是在去年的基础上，延续了高▓速发展的状态。”樊旭兵称，今年在包括天猫在内的几大电商平台上，进口水产品的销售额都实现了快速增长，基本是在去年的基础上█增长了一倍，而且按照他们的预计，未来几年仍然会保持这样的高速增长。

“从我们切身的感受来说也是如此。”樊旭兵表示，“我们现在做得比较多的是加拿大的龙虾、北极虾，这都是我们现在直接操作的项目，从这些项目的销量上来看，今年实现翻番是没有问题的，有些品类的销量甚至不止增长一倍。”

在消费升级的时代背景下，生鲜电商的发展加速了进口海鲜进入中国的步伐。“其实进口海鲜很早就已经进入中国了，这两年逐渐被大众关注，主要是因为生鲜电商的推动。”樊旭兵告诉记※者。

从市场来看，电子商务在零售业整体的渗透率是10%，实际上∮有一些品类，比如服装、电子商品这类的渗透率已经达到30%至40%了，而生鲜类的渗透率只有5%，还远远没有达到平均水平。“我觉得未来生鲜品类的渗透率至少要达到15%到20%，这就意味着在目前的水平上还有3到4倍的成长空间。”樊旭兵表示。

进口水产不仅仅是在电子商务渠道销售，而是全渠道都在做。实际上，餐饮和超市两大传统渠道才是进口水产的销售“主干道”。比如北极虾，一年的进口量大概在4万吨，网上全部的销售加起来大概也就是2000吨左右，占比能达到5%就已经很不错了，其他3万多吨都是在传统渠道销售的。

传统渠道的销售还是在增长，只不过没有电商的影响力那么大，大家的关注度没有那么高，而且现在也面临着诸多的困境。比如在超市的推广越来越困难，人工成本高，人难招，超市的消费层次也越来越低。

电子商务虽然是一个新兴的渠道，但是成长迅速。而且，以顺丰冷运、菜鸟网络等为代表的冷链物流平台也在不断完善，为进口海鲜走进千家万户铺平了道路。

樊旭兵告诉记者：“电商的营销我们肯定会持续去做，而且还要增加新媒体的营销。电商上卖︾好的前提是产品知名度要高，这就必须做媒体的宣传。明年还会和大的电商平台继续合作，做一些新的促销，这是肯定的。”

未来，随着基数的增加，进口水产在电商平台的增长速度估计会逐渐放缓，但整体销量肯定会扩大，购买人群也会更加普及。

 

何足奇：原本品牌营销机构董事长

营销滞后水产亟待链接互联网思维

作为知名水产营销人，何足奇目前最受业内关注的，莫过于其推出的“众筹海鲜”。11月30日，何足奇在众筹网上推出“花雕酿金鲳”，10天之后，获得118位支持，众筹进度104%，众筹资金51678元，圆满收官。

在何足奇看来，“众筹海鲜”模式不仅为水产行业提供了全新的产品思维，更打开了水产企业穿越消费互联网、直入产业互联网的大门。

这不是通过互联网卖鱼，也不是通过互联网吸引眼球导流量，而是尝试用先进的“众筹”方式来做一个“中国水产如何拥抱产业互联网时代”的鲜活范本。用互联网思维改变心态，与用户平等、沟通、分享、协作，回归商业常识，进而全面再造企业的流程，从研发、生产到销售、物流、售后……建立一个与用户实时连接、沟通的产业互联网价值链。

2014年的水产行业，是一个过坎爬坡的关键年。对虾全行业低迷，海参抗生素门引发了海参企业集体失声、失向;獐子岛№的冷水团事件引发了全社会对水产企业存货居高不下的深度担忧，水产巨头遭遇严重的诚信危机;水产巨头纷纷触电，但如何通过线上推广实现线下品牌与销量的提升，仍然是一个无比头痛而又难以解决的问题。消费互联网以及冷链物流的配套与水产批发、流通、代理、经销渠道的适配性，是水产业电商面临的最大的坎。

当前水产行业面临两大问题：其一，新常态下的产品换档、市场提速对产业发展和企业运营提出了新课题，要想突围就需要研究市场形势和营销环境的变化，回归产品本质，从低成本、低品质、低价格的“三低”窠臼中走出来，通过产品制造，对接新的消费↑市场;其二，与其他食品、快消品行业相比较，水产企业家的思维与方法更新更加缓慢，只有通过打破惯性思维，拥抱并接受变化，才能在行业、市场的结构性转型期获得卐全新的成长势能。

水产行业的营销，依然处于十分原始、粗放的状态，包括几大水产上市企业。以养殖、加工为主导的企业运营模式，严重阻碍了水产营销的纵深发展。由于全行业营销的低能低效，导致水产行业与转型、升级中的消费市场严重脱节，因此何足奇认为，水产业的过坎爬◥坡将持续两到三年，在这个过坎爬坡的进程中，一些巨头或企业会因此倒下，新的品类势力或者渠道终端势力会强势崛起。

在水产企业的消费互联网实践中，大多数企业困于冷链物流而无法做强做大，这是理想状态下的假设。实际上，当越来越多的消费互联网平台日益成为媒体时，水产品的电商往往被“电伤”。因此，对于传统水产业而言，需要一个向上衔接产业集群(产地如湛江对虾、舟山鱿鱼、福建鲍鱼、山东海参)和生产企业，向下衔接服务渠道终端的生产性服务业出现。

产业互联网的商业模式∏不是眼球经济或者流量经济①，也不是依靠双低产品获得线上销量。产业互联网商业模式以价值产品或价值品牌为主导，通过创建传统企业的产品价值或品牌价值，借助移动互联网的融合，寻求全新的管理与服务模式，为消费者提供更好的服务体验，创造出不局限于流量的更高价值产业形态。

 

郑辉：某资深业内人士

从厂长到↓行业“自由人”

直到2014年10月，郑辉觉得自己才真正进♀入了工作状态，没有了来自各方面的压力，工作节奏相对轻松，也有很多可以自由掌控的时间。郑辉形容目前的生活和工作状态，称自己为行业夹缝中的“自由人”。

目前郑辉在做的工作，是为一家食品添加剂企业做销售，严格意义上来说他也不算公司的员工。这家公司架构不大，没有太多的销售人员，老板看中郑辉多年来在生产技术上积累的经验，以及行业内广泛的人脉，主动拉他入伙，所以也没有给他定什么销售任务，顺其自然，维护一下老客户的关系，有机会就开拓一些新客户，没有的话也不强求。

因此郑辉〗得以有更多的自由时间，他也偶尔会在跑客户的时候，揽一些“私活儿”，比如把一些经销商的订单交给相熟的工厂代工，自己也可以从中抽成。最重要的是现在能接触很多行业内的人，郑辉觉得这对自己以后的发展将会有很多帮助¤。

从一家生产企业的厂长，到辞职单飞，再到销售添加剂游走于行业之中，一年多的时间里，郑辉的经历可谓一波三折，他也见证了行业的方方面面。用郑辉自己的话说：“这一年的时间，我已经把行业看得透透的了。”

一年多之前，郑辉还在一家速冻食品企业做■厂长，生产管理各方面的事情，他全都要管。从2009年这家工厂刚刚建成开始，郑辉就被请去做厂长，到去年离开，他整整待了5年时间。在工厂刚建成的时候，什么产品的生产能力都不具备，在郑辉的规划下，逐步建立起多条生产线，工厂也具备了汤圆、水饺、面点和火锅料等多种产品的生产能力，在高峰时期，汤圆日产量一度达到50吨，成为所▅在地区汤圆产量最大的企业。

但像大部分的中小企业一样，郑辉所在企业的老板并没有把精力投入到企业发展中，而是在忙于应对各种关系，忙于配合当地政府，打造企业的形象工程。“工厂越建越大，但实际很多产能是闲置的，人员管理也不到位，人浮于事。”郑辉告诉记█者，企业经营状况越来越∞差，到去→年年底，他决定离开。

郑辉的计划是找一家工厂合作，自己带订单，自己管生产，对方只需要提供场地，双方各出所长，各取所需。

没费多大力气，郑辉就找到了一家工厂，这家工厂建成多年，但缺乏销路基本处于停滞状态。按照前期设想，双方一拍即合，郑辉也很快开始印制包装，着手生产。但现实总是没有理想那么完美，产品生产出来之后，双方开始出现分歧，产品价格上始终无法达成一致。“原本商量好的出厂价没用，每出一批货我们都要在这上『面争执很久，几个月之后，合作不欢而散。”郑辉说，他直到现在还有一批货在那家工厂里押着。

这次失败的合作让郑辉想了很多，他也切身体会到了行业内的混乱与无序。“对于火锅料行业，我还是觉得有很大的发展空间，如果有合适的机遇我还是会去做，这毕竟也是我的老本行，但现在时机还不成熟。”郑辉告诉记者，现在做添加剂销售可以说是权宜之计，他在积累自己的资源，等待合适的机遇。

 

何尔凤：福建天清食品有限公司营销总监

在竞争迷雾中稳步缓进

“对大多数火锅料生产企业来说，今年相对都会很难过，但是对于我们而言，年年难过年年过啊!”记者想让何尔凤回顾一下2014年，他开口就向记者发出了这样的感慨。

在目前的经济环境下，食品行业的整体发展情况都不理想，火锅料也难独善其身。

就行业而言，前两年，火锅料的竞争也很激烈，不过那种竞争是有层次的。大企业和大企业在竞争，中小企业和中小企业在竞争，每一种规模类型的企业都有自己的一方天地，大家在产品品质和价位上有所区隔，彼此之间也互不干扰。

可是现在情况变化了。今年三四月份，何尔凤看到关于福建火锅料企业纷纷向北方扩张的报道，心中就颇有同感。他也隐隐感觉，今年的市场竞争估计会与以往有很大的不同，果不其然。

一方面，市场上很明显的表现是几个大的厂家在发力，纷纷放低身价，将竞争延伸到更广阔的市场领域，他们的产品价位大幅下调，这对二三线的企业确实ぷ产生了不小的影响;另一方面，行业整体利润率下降。

“其实行业整体的市场空间并没有太大的增长，真正的渠道还是那么多，也没有开拓出一个全新的消费渠道出来。”何尔凤告诉记者，市场的变化无非是在企业之间此消彼长，东家多一点，西家少一点。

也有一些代表性的企业，想走高端化的道路，但是高端市场需要培养，见效也很慢。有些企业雄心勃勃地杀入，但是迟迟不见效果，又草草收场。

面对种种乱象，何尔凤作为一个行业资深人士有时候都觉得：“看不懂了!”他形容自己企业能做的，就是⌒　独善其身，每一步走得都是慎重慎重再慎重。为了解决产能不足的问题，天清曾计划大规模扩产，在现有基础上扩大两三倍，但后来经过论证，决定还是慢慢来，循序渐进地走。何尔凤告诉记者，天清基本会保持目前的品质和价格，利润再少，也要守住目前的市『场。

今年面对大企业的扩张，何尔凤也在做一些积极的应对，加强渠道建设，改变业务模式，转变运营方向，整体业绩也因此略有增长。

渠道调整是何尔凤比较重视的地方，尤其是在今年，已经逐步开始进入商超渠道，这在以前是从来没有做过的。商超渠道确实不好做，但何尔凤觉得要掌控终端，这是必须走的一步，所以他的计划是慢慢渗透。

与此同时，餐饮渠道的开拓力度也在加强，在一些地区也都取得了比较好的效果。“把终端掌握在自己手上，这才是最稳妥的。”何尔凤现在的经营思路正在转变，从以前完全借助经销商的粗放模式，向精耕细作的方向改变，为企业自身寻找一些可靠的终端，将掌控力尽可能下沉，以此支撑企业后续的发展。